O que são MQL, SQL e SAL em vendas B2B (e por que confundir esses termos destrói a qualificação)

MQL, SQL e SAL são termos muito usados em operações B2B, especialmente quando marketing e vendas trabalham com CRM e automação. Ainda assim, são conceitos frequentemente confundidos e essa confusão gera um dos maiores problemas das empresas: desalinhamento entre áreas e perda de eficiência comercial.


Quando esses estágios não estão claros, leads “quentes” chegam frios para vendas, oportunidades são perdidas cedo demais e o funil se contamina logo na entrada.


O que é MQL (Marketing Qualified Lead)


MQL, ou Marketing Qualified Lead, é o lead que atendeu aos critérios mínimos definidos pelo marketing para avançar no funil.


Isso significa que ele:


  • se encaixa parcialmente no ICP
  • demonstrou algum interesse ou comportamento relevante
  • atingiu um score mínimo definido


MQL não é oportunidade de venda. É um lead que merece atenção mais próxima, mas ainda precisa ser validado comercialmente.


O que é SQL (Sales Qualified Lead)


SQL, ou Sales Qualified Lead, é o lead que já passou pela validação comercial e demonstrou potencial real de compra.

Em geral, um SQL apresenta:


  • problema claro
  • urgência ou timing
  • capacidade ou acesso à decisão
  • aderência ao ICP


A partir do momento em que vira SQL, o lead entra oficialmente no funil de vendas como oportunidade.


O que é SAL (Sales Accepted Lead)


SAL, ou Sales Accepted Lead, é um estágio intermediário pouco usado — mas extremamente útil em operações B2B mais estruturadas.


Ele representa o momento em que:


  • marketing entrega o lead
  • vendas analisa rapidamente
  • aceita (ou rejeita) formalmente esse lead


O SAL cria um checkpoint de responsabilidade, evitando que vendas ignore leads e que marketing envie leads fora de critério sem feedback.


Por que MQL, SQL e SAL existem


Esses estágios existem para resolver um problema central: nem todo lead deve virar oportunidade.

Eles ajudam a:


  • proteger o funil de vendas
  • priorizar esforço do time comercial
  • criar alinhamento entre marketing e vendas
  • melhorar taxa de conversão e previsibilidade


Quando tudo vira SQL, o pipeline infla e a conversão cai. Esse problema se conecta diretamente ao pipeline inflado, discutido aqui:
https://www.academiademetas.com.br/o-que-e-pipeline-de-vendas-em-b2b-e-por-que-ele-inflaciona-e-engana-gestores


O erro mais comum: pular etapas


Um erro recorrente é tratar MQL como SQL. Leads que apenas baixaram conteúdo ou participaram de um evento são enviados para vendas como “oportunidades”.


O resultado costuma ser:


  • vendedores frustrados
  • leads mal abordados
  • queda de conversão
  • atrito entre áreas



Sem critérios claros, os nomes existem, mas não cumprem sua função.


MQL, SQL e Lead Scoring


Esses conceitos estão diretamente ligados ao Lead Scoring. O scoring ajuda a definir quando um lead vira MQL, mas não substitui a validação humana que transforma MQL em SQL.


Esse ponto se conecta ao conteúdo sobre Lead Scoring:
https://www.academiademetas.com.br/o-que-e-lead-scoring-em-vendas-b2b-e-como-usar-para-qualificar-melhor-oportunidades


MQL, SQL e o funil de vendas


MQL e SAL acontecem antes da entrada no funil de vendas. SQL marca o início real do funil.


Quando esses limites são claros:


  • o funil começa mais limpo
  • o pipeline reflete melhor a realidade
  • as taxas de conversão se estabilizam


Esse encadeamento é essencial para que o funil funcione, como explicado aqui:
https://www.academiademetas.com.br/o-que-e-funil-de-vendas-em-b2b-e-por-que-a-maioria-nao-funciona-na-pratica


Impacto desses estágios na previsibilidade


Previsibilidade depende da qualidade da entrada no funil. Quando MQL e SQL são confundidos, o forecast se torna otimista demais desde o início.


Empresas que crescem com previsibilidade tratam esses estágios com rigor, não como burocracia. Esse risco é discutido aqui:
https://www.academiademetas.com.br/crescer-com-previsibilidade


Erros comuns na definição de MQL, SQL e SAL


Alguns erros frequentes:


  • critérios vagos (“lead interessado”)
  • ausência de SLA entre marketing e vendas
  • falta de feedback de vendas para marketing
  • métricas de volume em vez de qualidade


Quando isso acontece, os termos existem apenas no CRM, não na operação real.

Como a Academia de Metas trabalha MQL, SQL e SAL


Na Academia de Metas, esses estágios são tratados como ferramentas de alinhamento, não como labels.

O trabalho envolve:


  • definição clara de critérios por estágio
  • alinhamento entre marketing e vendas
  • integração com ICP, Lead Scoring e funil
  • uso desses estágios na rotina de gestão


O objetivo é garantir que vendas receba menos leads, porém melhores, e que marketing tenha feedback claro sobre qualidade.


Conclusão


MQL, SQL e SAL não são siglas para complicar o processo. São filtros para proteger o tempo do time e a saúde do funil.

Quando bem definidos, aumentam conversão, reduzem atrito e sustentam previsibilidade. Quando mal definidos, viram apenas nomes bonitos para o mesmo caos de sempre.


Se sua empresa gera leads, mas sente que vendas reclama da qualidade ou que marketing reclama de falta de follow up o problema pode estar na definição desses estágios.


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https://www.academiademetas.com.br/sessao-de-diagnostico