Aprendizados do episódio do VendAZ: como estruturar vendas em agências e negócios de serviços sem depender do dono

No episódio #10 do nosso podcast VendAZ, recebemos o Igor Moraes, CEO da Agências Lucrativas. A conversa trouxe à tona um problema recorrente em agências e empresas de serviços: vendas que funcionam enquanto o dono está presente, mas travam no momento de escalar.

Ao longo da conversa, ficou claro que o desafio não está apenas em vender mais, mas em construir um sistema comercial que sobreviva ao crescimento sem virar refém de improviso, projetos personalizados demais ou decisões tomadas no feeling.



Neste artigo, reunimos os principais aprendizados do episódio, conectando a conversa com práticas reais de estruturação comercial para agências e negócios B2B.

O papel do dono no início da operação comercial

Um dos pontos mais enfáticos da conversa foi o papel do dono no início do negócio.

No começo, o melhor vendedor é o próprio fundador. Não por vaidade, mas por necessidade estrutural. É o dono quem entende profundamente:

• o serviço
• a dor real do cliente
• as objeções mais comuns
• o que gera valor de verdade

Delegar vendas cedo demais, sem processo definido, costuma gerar frustração e resultados inconsistentes. O dono precisa dominar o processo comercial básico antes de tentar repassá-lo.

A virada acontece quando o fundador se torna o gargalo.

Ou seja, quando ele já vende bem, mas não consegue conciliar vendas com entrega, gestão e estratégia. Esse é o momento correto de estruturar o time.

Como estruturar o time comercial sem crescer de forma desordenada

Outro aprendizado importante do episódio é que escalar não significa montar um time gigante logo de início.

Um caminho mais eficiente, especialmente para agências, é começar com uma estrutura mínima e bem definida.

O papel do SDR ou assistente comercial

Antes de contratar vários vendedores, faz muito mais sentido incluir um profissional focado em qualificação de leads.

Esse papel (SDR ou assistente comercial) tem uma função clara:

• filtrar oportunidades sem perfil
• organizar agenda
• preparar o terreno para reuniões de fechamento

Assim, o dono ou vendedor sênior foca apenas no que realmente importa: fechar negócios qualificados.

O modelo de negócio influencia a estrutura

A conversa também destacou que o desenho do time depende diretamente do ticket médio:

• Tickets baixos exigem volume, processos mais padronizados e times maiores
• Tickets Enterprise permitem estruturas enxutas, com o dono participando de momentos estratégicos

Tentar copiar o modelo de outra agência sem considerar o próprio posicionamento costuma gerar ineficiência.

Produtização: o antídoto contra projetos “Frankenstein”

Um dos pontos mais ricos do episódio foi a crítica aos projetos excessivamente personalizados.

Vender soluções completamente sob medida cria o famoso “projeto Frankenstein”:

• difícil de precificar
• impossível de treinar o time
• dependente do dono
• alto risco de prejuízo

A alternativa apresentada é a produtização inteligente.

Escopo base com flexibilidade controlada

Um modelo saudável costuma ter:

• cerca de 80% do escopo fechado e padronizado
• até 20% de personalização controlada

Isso permite:

• clareza na proposta
• previsibilidade de entrega
• facilidade de venda
• independência do fundador

Produtizar não significa engessar. Significa criar limites claros para crescer com controle.

Diagnóstico: onde a venda realmente acontece

Um dos aprendizados mais importantes do episódio é que a venda não acontece na proposta, mas no diagnóstico.

Estima-se que 80% a 90% da decisão do cliente ocorre antes do orçamento.

Enviar proposta sem diagnóstico é um erro grave e extremamente comum.

Diagnóstico não é checklist

Diagnóstico de verdade envolve:

• entender a dor real
• separar problema de marketing de problema de vendas
• identificar gargalos do negócio do cliente
• alinhar expectativas de resultado

Quando isso não acontece, a proposta vira apenas uma disputa de preço.

Proposta comercial como roteiro de valor

Outro ponto-chave da conversa foi o papel da proposta.

Uma boa proposta não é uma lista de serviços.

Ela funciona como um roteiro visual de valor, conduzindo o cliente por uma lógica clara.

Uma estrutura eficaz inclui:

1. Diagnóstico resumido
2. Cenário atual do cliente
3. Cenário futuro após a implementação
4. Cronograma de 12 meses
5. Cases relevantes
6. Investimento apresentado com contexto

Esse formato reduz objeções e aumenta a percepção de valor antes do preço.

Qualificação de leads: aprender a dizer “não”

Saber dizer “não” é uma habilidade comercial fundamental.

Durante o episódio, ficou claro que atender clientes fora do perfil ideal destrói margem, energia e previsibilidade.

Alguns critérios essenciais de qualificação incluem:

Capacidade de investimento

Empresas saudáveis costumam investir algo entre 5% e 7% do faturamento em marketing.
Se esse número não fecha, o problema não é a proposta — é o fit.

Dor real

Nem todo problema é marketing.
Muitas vezes, a dor está em vendas, operação ou posicionamento.

Expectativa de resultado

Alinhar o que é possível entregar nos primeiros seis meses evita frustrações futuras.

Canais de aquisição: previsibilidade exige empilhamento

Outro aprendizado importante é que indicação não é estratégia de crescimento previsível.

Indicações são ótimas, mas instáveis.

Para crescer com consistência, é necessário empilhar canais.

Alguns exemplos discutidos:

• conteúdo e tráfego pago
• social selling
• networking estratégico
• presença em grupos onde o ICP está

A máxima é simples:

a agência precisa fazer para si o que vende para o cliente.

Pessoas, cultura e inteligência artificial

O episódio também trouxe reflexões importantes sobre gestão de pessoas.

Agências são negócios intensivos em pessoas.

Ignorar comportamento, perfil e autoconhecimento gera conflitos, burnout e rupturas societárias.

IA como filtro, não substituição

Sobre inteligência artificial, o ponto foi claro:

• IA não substitui agências
• IA aumenta a régua de qualidade

Agências que usam IA para ganhar eficiência se destacam.

As que não usam ficam para trás.

Ao mesmo tempo, o valor humano, estratégico e consultivo se torna mais raro e mais caro.

Conclusão

O episódio do VendAZ reforça uma verdade central:
crescer em serviços B2B não é sobre vender mais, mas sobre vender melhor, com estrutura, clareza e governança.

Os principais aprendizados passam por:

• papel ativo do dono no início
• estrutura comercial mínima e eficiente
• produtização inteligente
• diagnóstico profundo
• qualificação rigorosa
• canais previsíveis
• gestão de pessoas e uso consciente de IA

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