Do SDR à liderança: os principais aprendizados do episódio do VendAZ com Lucas Carré

Nesse episódio do podcast VendAZ, a pergunta central foi direta e poderosa:

“Qual foi o momento mais difícil da sua jornada e o que você carrega até hoje?”

A resposta veio na forma de uma trajetória que desmonta um mito comum no mercado:

vendas não é talento nato. É método, disciplina e protagonismo.

Lucas Carré é a prova prática disso.

Ele saiu de um segmento completamente diferente, a gestão de restaurantes, migrou para o mercado de tecnologia, entrou na RD Station como pré-vendas e, em poucos anos, construiu uma trajetória consistente até chegar à liderança comercial.

Neste artigo, reunimos os principais aprendizados da conversa, conectando carreira, performance, vendas B2B e liderança.

Reinvenção profissional: começar do zero sem atalhos

Antes de entrar no mundo da tecnologia, Lucas atuava como gerente de restaurante. A mudança de carreira não veio acompanhada de atalhos ou privilégios.

Ao ingressar na RD Station como SDR, ele tomou uma decisão clara:

aprender vendas do zero, com método e constância.

Esse ponto é essencial para quem:

• está migrando de área
• está começando em vendas
• ou sente que estagnou na carreira

O aprendizado central aqui é simples, mas pouco praticado:

reinvenção exige humildade para aprender e disciplina para executar.

As habilidades fundamentais para crescer em vendas

Ao longo do episódio, três características aparecem de forma recorrente como pilares da evolução do Lucas.

Curiosidade como vantagem competitiva

Curiosidade não é traço de personalidade é comportamento treinável.

Ela se manifesta quando o vendedor:

• faz perguntas melhores
• não aceita respostas superficiais
• busca entender o contexto real do cliente

No B2B, curiosidade é o que separa vendedores transacionais de vendedores consultivos.

Coachability: aprender rápido e aplicar mais rápido ainda

Coachability foi definida na conversa como a capacidade de aprender e aplicar imediatamente.

Não basta consumir conteúdo, cursos ou treinamentos.
Conhecimento que não vira ação continua sendo teoria.

Esse ponto é crítico em operações comerciais que investem em enablement, mas não veem mudança prática no dia a dia do time.

Ambição e energia direcionadas

Energia ajuda a vender, mas ambição direcionada sustenta o esforço no longo prazo.

Lucas conecta claramente performance comercial com objetivos pessoais e de carreira.
Quem não sabe onde quer chegar tende a abandonar o processo quando os resultados demoram.

Disciplina e intensidade: como acelerar aprendizado no início da carreira

Um dos aprendizados mais fortes do episódio é a ideia de que intensidade distorce o tempo.

Profissionais novos podem superar veteranos se aplicarem:

• mais esforço
• mais foco
• mais constância

Esforço está sob controle

Resultados dependem de vários fatores.
Mas volume de atividades não.

Ligações, estudos, análise de calls e preparação estão 100% sob controle do vendedor.

Um exemplo prático de disciplina

Para acelerar sua evolução como vendedor, Lucas adotou uma rotina clara:
durante quatro meses, todos os dias, das 18h às 20h, ele ouvia gravações de calls.

Esse tipo de disciplina raramente aparece nos bastidores das histórias de sucesso mas quase sempre está presente.

A transição de SDR para Closer: profundidade muda tudo

A conversa deixa claro que SDR e vendedor não são o mesmo papel.

Diagnóstico é a alma da venda

Enquanto o SDR trabalha uma qualificação mais superficial, o vendedor precisa dominar o diagnóstico profundo.

Isso envolve:

• confrontar o cliente com a consequência de não agir
• entender impacto financeiro e estratégico
• assumir a responsabilidade pela recomendação

Vender não é empurrar solução.

É assumir o compromisso de resolver um problema real.

Mentalidade de alta performance em vendas

Outro ponto central do episódio é a mentalidade necessária para sustentar resultados.

Foco no processo, não apenas no resultado

Quando o resultado não vem, a tentação é mudar tudo.

Mas vendedores consistentes fazem o oposto:

• revisam o processo
• ajustam métricas de esforço
• mantêm disciplina

O resultado é consequência direta da qualidade e constância do processo.

Responsabilidade extrema

Lucas reforça a ideia de não terceirizar a culpa.

Alta performance nasce quando o vendedor se pergunta:

“O que eu posso fazer melhor amanhã?”

Essa mentalidade é o que sustenta crescimento ao longo do tempo.

O salto para a liderança: mudar a chave mental

A promoção para liderança é um dos momentos mais desafiadores da jornada.

Deixar a operação para desenvolver pessoas exige uma mudança profunda de mentalidade.

Líder amador vs. líder profissional

O episódio diferencia dois perfis claros:

• o líder amador, focado apenas em planilhas, processos e microgerenciamento
• o líder profissional, focado no desenvolvimento do time

Liderar não é dar respostas prontas.

É ensinar por meio de perguntas, contexto e acompanhamento.

Liderança como serviço

A liderança é descrita como um ato de servir ao time.

O papel do líder é ajudar cada pessoa a:

• crescer profissionalmente
• atingir objetivos pessoais
• desenvolver suas capacidades

Quando isso acontece, o resultado coletivo aparece como consequência.

Cultura, desenvolvimento e método CORE

O episódio também aborda ferramentas e conceitos fundamentais para sustentar crescimento.

PDI como instrumento real de desenvolvimento

O Plano de Desenvolvimento Individual (PDI) aparece como ferramenta essencial:

• clara
• objetiva
• executável

Sem PDI, o desenvolvimento vira discurso vazio.

Método CORE: Cultura, Organização, Resultados e Estratégia

O método CORE reforça que cultura vem antes de tudo.

A cultura certa:

• atrai talentos alinhados
• repele quem não se encaixa
• sustenta crescimento no longo prazo

Resultados consistentes são consequência direta desse alinhamento.

Contratação por comportamento

Um aprendizado importante do episódio é que:

é mais fácil treinar técnica do que comportamento.

Curiosidade, esforço, responsabilidade e energia não se ensinam em treinamento técnico.

Por isso, o perfil comportamental deve ser prioridade na contratação.

Conclusão

A trajetória de Lucas Carré reforça uma verdade central para vendas e liderança B2B:

crescimento não vem de talento isolado, mas de método, disciplina e protagonismo.

Os principais aprendizados passam por:

• começar do zero com humildade
• investir em disciplina e intensidade
• dominar diagnóstico e processo
• assumir responsabilidade extrema
• evoluir para liderança focada em pessoas
• construir cultura antes de escalar

Se você é vendedor, líder ou está estruturando sua operação comercial, esse episódio mostra, na prática, o que realmente sustenta alta performance no longo prazo.



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