Como criar uma máquina de vendas através de parcerias e ecossistemas: os aprendizados do VendAZ com Juliana Tubino
No episódio do podcast VendAZ, a conversa girou em torno de uma pergunta central para empresas B2B que buscam escala com previsibilidade:
como sair do crescimento dependente de esforço direto e construir uma máquina de vendas sustentável através de parcerias e ecossistemas?
Para responder a isso, recebemos Juliana Tubino, executiva com uma trajetória singular: foi líder global na Microsoft, atuou como CRO da RD Station ajudando a construir uma das maiores máquinas de receita SaaS do Brasil, e hoje é investidora, conselheira, board member e cofundadora do Ecossistema Octo, além de autora do best-seller Ecossistema de Parceiros.
O episódio deixa claro que parcerias não são um canal auxiliar, mas um pilar estratégico para empresas que querem jogar o jogo da nova economia com consistência.
Ecossistema não é parceria transacional
Um dos principais alertas da conversa é o erro comum de tratar parcerias apenas como algo transacional, limitado a afiliados ou revendas.
Um ecossistema de verdade olha para a jornada completa do cliente e entende que diferentes parceiros influenciam diferentes momentos da decisão de compra.
Juliana propõe uma visão mais ampla, dividindo os parceiros por função dentro da jornada:
Descoberta e influência
São parceiros que ajudam o cliente a perceber uma necessidade que ainda não estava clara.
Eles influenciam antes mesmo da intenção de compra existir.
Venda e implementação
Aqui entram revendedores, consultorias e parceiros de serviço que ajudam a viabilizar a adoção da solução, reduzindo risco e aumentando velocidade de fechamento.
Retenção e expansão
Parcerias que ajudam no pós-venda, no suporte, na internacionalização ou em estratégias de upsell e cross-sell.
Quando a empresa enxerga parcerias dessa forma, ela deixa de competir sozinha pela atenção do cliente e passa a orquestrar valor ao longo de toda a jornada.
O Método OCTO para construir máquinas de crescimento via parceiros
A conversa apresenta o Método OCTO, uma abordagem estruturada para transformar parcerias em um verdadeiro motor de receita.
Arquitetura do ecossistema
Tudo começa com estratégia.
Antes de recrutar parceiros, é necessário responder perguntas fundamentais:
- Qual é o ICP real da empresa?
- Onde está o maior valor para o cliente?
- Em quais pontos terceiros podem complementar essa proposta de valor?
Sem essa arquitetura clara, o ecossistema vira um conjunto desorganizado de acordos isolados.
Jornada do parceiro
Parceria não nasce pronta.
Ela precisa ser construída como qualquer outro funil.
Isso envolve:
- atração e recrutamento
- onboarding claro
- capacitação técnica e comercial
- atuação conjunta no go-to-market
Empresas que tratam parceiros como vendedores autônomos tendem a fracassar.
As que tratam parceiros como extensão estratégica do negócio criam escala real.
Gestão do ecossistema
Nenhum programa de parceiros sobrevive sem gestão.
Isso inclui:
- definição clara de papéis
- indicadores específicos
- time interno dedicado
- governança de decisões
Ecossistemas bem-sucedidos são geridos com o mesmo rigor de uma operação comercial direta.
Parcerias precisam ser estratégia central, não projeto paralelo
Outro ponto forte do episódio é a crítica ao modelo em que parcerias ficam isoladas em uma área periférica da empresa.
Para funcionar, o modelo de parceiros precisa ser core.
Isso exige:
- envolvimento do C-level
- poder de decisão real
- alinhamento com produto, marketing e vendas
Quando o ecossistema não tem apoio executivo, ele vira apenas mais um experimento que morre na primeira crise.
Comissão não é o principal motivador dos parceiros
Um dos insights mais contraintuitivos da conversa é que dinheiro raramente é o principal fator de engajamento dos parceiros de alta performance.
Em pesquisas, a comissão costuma aparecer apenas como quarto ou quinto motivador.
O que realmente gera tração são fatores como:
Treinamento e suporte
Parceiros valorizam empresas que os ajudam a vender melhor, entender o cliente e reduzir risco.
Apoio direto em negociações
A presença do time da empresa em momentos estratégicos de fechamento aumenta confiança e taxa de conversão.
Oferta combinada de valor
Parcerias funcionam quando resolvem um problema maior do que cada parte conseguiria sozinha.
Juliana usa um exemplo simples:
uma loja de roupas indica uma costureira. A costureira indica a loja. Ambas ganham porque resolvem melhor a dor do cliente.
Como identificar o parceiro ideal
O parceiro ideal não é aquele que quer vender seu produto, mas aquele que já está influenciando a decisão do seu cliente.
Estudos mostram que, em média, existem cerca de seis influenciadores indiretos em cada jornada de compra B2B.
O exemplo dos contadores
Para empresas de ERP ou soluções financeiras, contadores são parceiros naturais.
Eles:
- sofrem com a desorganização dos clientes
- têm influência direta nas decisões
- ganham eficiência quando indicam uma boa ferramenta
Esse tipo de parceria gera valor real para todas as partes envolvidas.
Quando começar a construir um ecossistema?
Diferente da visão tradicional de que primeiro é preciso dominar vendas diretas para depois pensar em parceiros, Juliana propõe uma abordagem mais moderna.
Hoje, graças à tecnologia, empresas podem:
- testar modelos indiretos desde o início
- vender através de parceiros com times enxutos
- escalar sem depender de um grande time interno de vendas
Para empresas B2B em estágio inicial ou com recursos limitados, parcerias são uma alavanca estratégica de escala.
Liderança e gestão em cenários de crise
O episódio também traz aprendizados importantes sobre liderança.
Em momentos de crise, como a pandemia, Juliana reforça que líderes precisam ser:
- diretos
- estratégicos
- presentes
Isso envolve:
- planos de ação claros
- cadências de reuniões mais próximas
- foco nos líderes mais seniores como exemplo para o time
Além disso, empresas que investem continuamente em capacitação conseguem se adaptar mais rápido a mudanças profundas, como o trabalho remoto e novos modelos de venda.
Conclusão
O principal aprendizado do episódio é claro:
parcerias e ecossistemas não são atalhos, mas sistemas de crescimento bem desenhados.
Empresas B2B que querem previsibilidade precisam:
- olhar para a jornada completa do cliente
- tratar parcerias como estratégia central
- construir arquitetura, jornada e gestão
- envolver liderança no mais alto nível
- focar em valor compartilhado, não apenas comissão
Quem fizer isso agora estará melhor posicionado para crescer na nova economia.
Se você quer entender como aplicar essa lógica à sua operação e construir uma máquina de crescimento previsível, o próximo passo é participar de uma Sessão de Diagnóstico gratuita com a Academia de Metas: