O que é Lead Velocity Rate (LVR) em vendas B2B e por que ele antecipa crescimento futuro
Se você lidera vendas em uma empresa B2B, provavelmente já viveu este cenário:
Você fecha um mês bom, respira aliviado… mas no mês seguinte tudo volta a ficar instável.
O pipeline parece cheio, o time está “fazendo bastante coisa”, mas a receita oscila e a previsibilidade não aparece.
Em muitos casos, isso acontece porque a empresa acompanha métricas que olham só para o presente (ou para o passado), mas não medem a tendência real de crescimento da operação.
É aqui que entra uma métrica que poucas empresas usam do jeito certo, mas que muda completamente o nível de clareza do gestor:
Lead Velocity Rate (LVR).
O LVR é uma forma objetiva de medir se o seu crescimento é sustentável ou se você está apenas vivendo de picos e sorte.
O que é Lead Velocity Rate (LVR)
Lead Velocity Rate (LVR) é a métrica que mede a taxa de crescimento do volume de leads qualificados de um período para o outro.
Em termos simples, ela responde:
“Minha empresa está gerando mais oportunidades qualificadas mês após mês?”
E por que isso importa tanto?
Porque no B2B, crescimento previsível depende de um fluxo consistente de oportunidades com qualidade.
Sem isso, o time vira refém de:
- indicações aleatórias
- “milagres” no fim do mês
- negociações longas sem controle
- pipeline inflado (que não fecha)
- forecast que erra mesmo com CRM
Se você quer previsibilidade, você precisa acompanhar métricas que mostram tendência, não só resultado final.
E o LVR é uma das melhores para isso.
LVR mede leads, mas o que importa é o lead certo
Aqui vai um ponto importante:
LVR não é sobre “aumentar leads”.
Ele é sobre aumentar leads qualificados.
Porque crescer em volume com baixa qualidade só cria mais trabalho, mais ruído e mais frustração comercial.
É o tipo de crescimento que parece bom no slide, mas destrói eficiência na operação.
Se você quer entender por que empresas B2B trabalham muito e vendem pouco, esse post complementa perfeitamente:
https://www.academiademetas.com.br/conversao-baixa-em-vendas-b2b-por-que-seu-time-trabalha-muito-e-vende-pouco
Como calcular Lead Velocity Rate (LVR)
A fórmula do LVR é simples:
LVR = (Leads qualificados do mês atual – Leads qualificados do mês anterior) ÷ Leads qualificados do mês anterior × 100
Ou seja, você calcula a variação percentual de um mês para o outro.
Exemplo prático de LVR em vendas B2B
Vamos imaginar uma empresa que está medindo SQLs (Sales Qualified Leads), porque quer trabalhar só com oportunidades que realmente têm potencial.
- SQLs em janeiro: 80
- SQLs em fevereiro: 100
Aplicando a fórmula:
LVR = (100 – 80) ÷ 80 × 100
LVR = 20 ÷ 80 × 100
LVR =
25%
Isso significa que o volume de SQLs cresceu 25% de um mês para o outro.
Esse número, quando acompanhado de forma consistente, ajuda a empresa a entender se está acelerando o crescimento ou se está apenas “sobrevivendo” mês a mês.
Por que o LVR antecipa crescimento futuro
No B2B, receita é consequência de um processo que acontece antes.
Para fechar contratos, você precisa de:
- leads com fit
- oportunidades bem qualificadas
- pipeline com governança
- follow-up com método
- ciclo controlado
- conversão por etapa saudável
Então, quando o LVR cresce de forma consistente, ele sinaliza:
“O topo do meu sistema está ganhando força.”
E isso normalmente aparece na receita com atraso, porque o ciclo de vendas leva tempo.
Por isso o LVR é tão valioso:
Ele mostra o que está sendo construído agora, mesmo que a receita ainda não reflita isso.
LVR não é uma métrica de marketing. É uma métrica de crescimento comercial
Um erro comum é tratar LVR como “métrica do marketing”.
Mas no B2B, crescimento previsível exige alinhamento real entre:
- marketing
- SDR/Pré-vendas
- vendas
- operação e governança
Se a empresa mede apenas leads gerais, vira bagunça.
Se mede apenas receita, vira atraso e susto no fim do mês.
O LVR funciona como um “painel de tendência” que ajuda a liderança a agir antes do problema explodir.
E quando a empresa amadurece, isso vira governança.
LVR vs volume de leads: por que muita gente se engana
Um problema muito comum em empresas B2B é comemorar “mais leads” quando, na prática, a qualidade piorou.
Exemplo realista:
- mês 1: 300 leads, 90 viram MQL, 40 viram SQL
- mês 2: 600 leads, 100 viram MQL, 35 viram SQL
O volume dobrou, mas o que interessa para receita caiu.
Se você só olha volume, parece crescimento.
Se você olha LVR em SQL, você vê a verdade.
E esse tipo de confusão destrói a qualificação.
Se quiser aprofundar MQL, SQL e SAL, esse post conecta perfeitamente:
https://www.academiademetas.com.br/o-que-sao-mql-sql-e-sal-em-vendas-b2b-e-por-que-confundir-esses-termos-destroi-a-qualificacao
O que considerar como “lead qualificado” para calcular LVR
Aqui está o ponto que separa empresas maduras de empresas que vivem de achismo:
Você precisa definir qual estágio do funil será usado como base do LVR.
As opções mais comuns são:
LVR de MQL (Marketing Qualified Lead)
Usado quando o marketing tem critérios fortes de qualificação e volume consistente.
Funciona melhor quando:
- inbound é forte
- critérios de MQL são bem definidos
- há boa passagem para vendas
LVR de SQL (Sales Qualified Lead)
É o mais recomendado para previsibilidade comercial, porque mede oportunidades com chance real de virar pipeline.
Funciona melhor quando:
- existe SDR ou qualificação comercial
- existe definição de “fit” e “dor”
- há critérios claros de passagem
LVR de oportunidades (deals no pipeline)
Usado quando a empresa já tem processo bem definido e quer medir crescimento de pipeline real.
Mas cuidado: se o pipeline é inflado, esse número vira ilusão.
Se quiser entender pipeline inflado e por que ele engana gestores:
https://www.academiademetas.com.br/o-que-e-pipeline-de-vendas-em-b2b-e-por-que-ele-inflaciona-e-engana-gestores
Como usar LVR para prever receita (sem inventar forecast)
LVR sozinho não prevê receita.
Mas ele ajuda muito quando combinado com:
- taxa de conversão (win rate)
- ciclo de vendas
- ticket médio
- capacidade do time
- pipeline coverage
Quando você entende isso, você consegue fazer perguntas inteligentes como:
- “Se meu LVR cair, qual será o impacto daqui a 60 dias?”
- “Se meu LVR subir, eu tenho time para absorver?”
- “Se eu gero mais SQL, mas não fecho mais, onde está o gargalo?”
Isso é maturidade de gestão comercial.
E conecta diretamente com Sales Velocity, que é a métrica de velocidade real da operação:
https://www.academiademetas.com.br/o-que-e-sales-velocity-em-vendas-b2b-e-por-que-ela-mostra-a-velocidade-real-do-crescimento
O maior erro: aumentar LVR sem aumentar conversão
Tem um cenário muito comum:
A empresa consegue aumentar LVR (mais leads qualificados), mas a receita não cresce.
Isso normalmente acontece por três motivos:
- O time não está preparado para absorver o volume
- A qualificação está “relaxando” para bater meta de SQL
- O funil tem gargalos e baixa conversão em etapas críticas
Se você quer identificar gargalos de conversão com método:
https://www.academiademetas.com.br/como-identificar-gargalos-de-conversao-no-funil-b2b-e-o-que-fazer-para-corrigi-los
Como aumentar o LVR de forma saudável no B2B
Aqui está o caminho certo: aumentar LVR sem perder qualidade.
1) Comece pelo ICP (e não pelo canal)
A maioria tenta resolver “crescimento” escolhendo canal.
Mas crescimento sustentável começa com ICP claro.
Sem ICP, o LVR pode até subir, mas você só está aumentando ruído.
ICP na prática:
https://www.academiademetas.com.br/o-que-e-icp-em-vendas-b2b-e-como-definir-o-cliente-ideal-na-pratica
2) Defina critérios objetivos de qualificação
Sem critérios, cada pessoa “qualifica do seu jeito”.
E isso destrói previsibilidade.
Se você quer qualificação melhor e menos perda de tempo:
https://www.academiademetas.com.br/lead-qualificado-em-vendas-b2b-como-parar-de-perder-tempo-com-oportunidades-erradas
3) Construa um funil que funcione na prática
Funil “bonito no slide” não sustenta LVR saudável.
Funil de vendas em B2B (e por que a maioria não funciona):
https://www.academiademetas.com.br/o-que-e-funil-de-vendas-em-b2b-e-por-que-a-maioria-nao-funciona-na-pratica
4) Melhore o follow-up para não desperdiçar oportunidade
Quando o LVR sobe, você não pode perder oportunidades por falta de método.
Follow-up que fecha sem insistência:
https://www.academiademetas.com.br/follow-up-que-gera-fechamento-como-avancar-vendas-b2b-sem-insistencia
5) Garanta pipeline hygiene e governança
LVR saudável vira pipeline real.
Sem governança, ele vira só mais volume.
Pipeline hygiene:
https://www.academiademetas.com.br/o-que-e-pipeline-hygiene-em-vendas-b2b-e-como-manter-o-crm-confiavel-de-verdade
LVR e crescimento previsível: como líderes devem acompanhar
Se você quer previsibilidade, o LVR precisa ser acompanhado como parte de um painel semanal/mensal com:
- LVR de SQL (principal)
- conversão por etapa
- win rate
- ciclo de vendas
- aging por etapa
- pipeline coverage
- forecast accuracy
E o mais importante:
Você não mede isso para “ter números”.
Você mede para tomar decisões de verdade.
Conclusão
O Lead Velocity Rate (LVR) é uma das métricas mais importantes para empresas B2B que querem crescer com previsibilidade, porque ele mostra se o seu sistema está ganhando força ou se você está apenas sobrevivendo mês a mês.
Ele antecipa crescimento futuro porque mede a tendência de geração de oportunidades qualificadas, que é o combustível real do pipeline.
Mas ele só funciona quando:
- o ICP é claro
- a qualificação é objetiva
- o funil é bem desenhado
- o CRM é confiável
- e existe governança comercial
👉 Se você quer entender por que sua empresa não consegue manter previsibilidade e qual parte do seu sistema comercial está travando crescimento, agende uma Sessão de Diagnóstico gratuita:
https://www.academiademetas.com.br/sessao-de-diagnostico