Como vender de forma escalável com o modelo de representantes comerciais: aprendizados do VendAZ com Rodrigo Prado

Representação comercial continua sendo um dos canais mais fortes do Brasil

Apesar do crescimento de Inside Sales e canais digitais, a representação comercial segue como a maior força de vendas B2B do país, especialmente em indústrias, distribuição e mercados regionais.



Isso acontece porque o modelo carrega vantagens estruturais:

• o representante assume risco e custo
• há forte presença local
• o relacionamento pessoal acelera decisões
• a indústria paga por performance, não por estrutura fixa

O problema não está no canal, mas na forma como ele é gerido.

Do bom vendedor ao empresário da representação

Segundo Rodrigo, o maior gargalo da representação comercial não é a falta de clientes, mas a desorganização interna.

Muitos representantes são excelentes vendedores, mas fracassam como empresários.
Eles dominam a venda, mas não gestão, finanças, processos ou marketing.

O crescimento sustentável exige uma transição clara por três fases.

Fase 1: dependência total do dono

O representante vende, atende, cobra, organiza pedidos e resolve problemas.
A empresa só funciona quando ele está presente.

Fase 2: organização

Começam a surgir processos, controles e divisão de responsabilidades.
A operação deixa de ser improvisada.

Fase 3: maturidade

A empresa passa a funcionar sem depender do dono em todas as decisões.

Aqui nasce escala real.

Sem essa evolução, a representação vira um teto, não uma alavanca.

Gestão por indicadores: o fim da indústria refém do representante

Rodrigo desmonta um problema clássico:

indústrias que se sentem reféns de seus representantes.

Isso não acontece por falta de contrato, mas por ausência de gestão orientada por dados.

Cobrar apenas faturamento bruto é insuficiente.

É preciso acompanhar indicadores que revelam a saúde real da operação.

Indicadores essenciais na gestão de representantes

Positivação da carteira

Não adianta bater meta vendendo para apenas uma parte da base.

A pergunta correta é: quantos clientes da carteira estão realmente comprando?

Cobertura incompleta esconde oportunidades perdidas.

Mix de produtos

Outro erro comum é permitir que o representante venda apenas os itens mais fáceis.

A gestão precisa acompanhar se o portfólio está sendo trabalhado de forma equilibrada ou se há dependência de poucos produtos.

Progressão de carteira

Abrir novos clientes sem perder os antigos é essencial.

Quando a carteira cresce, mas a base ativa não se mantém, o problema é estrutural o famoso “balde furado”.

Código de Conduta Comercial: alinhamento desde o início

Para evitar conflitos e desalinhamentos, Rodrigo sugere substituir a ideia genérica de “cultura CLT” por um Código de Conduta Comercial.

Esse documento define de forma clara:

• missão e visão
• valores esperados
• comportamentos mínimos
• uso obrigatório de ferramentas como CRM

Mais importante: o código deve ser assinado pelo representante no início da parceria, deixando expectativas explícitas desde o primeiro dia.

Gestão do tempo: a regra 60/40

Uma pesquisa citada por Rodrigo, com mais de 5.000 representantes, revelou um dado alarmante:

60% do tempo do representante é gasto com burocracia, enquanto apenas 40% é dedicado a atividades que realmente geram crescimento.

Isso inclui:

• digitação de pedidos
• tarefas administrativas
• suporte operacional
• deslocamentos improdutivos

A primeira contratação do representante

A recomendação é clara:

o primeiro investimento do representante deve ser em suporte comercial.

Esse profissional assume os 60% burocráticos, liberando o representante para:

• prospectar
• fortalecer relacionamento
• expandir carteira

O retorno não vem do que o assistente vende, mas do tempo estratégico que ele devolve ao dono da operação.

O papel do gestor da indústria como mentor

Outro ponto crítico do episódio é a redefinição do papel do gerente de vendas da indústria.

Ele não deve atuar apenas como cobrador de meta, mas como mentor do representante.

Isso envolve ajudar o parceiro a responder perguntas difíceis:

• minha estrutura comporta o potencial da região?
• estou cobrindo todo o mercado disponível?
• preciso contratar apoio para crescer?

Quando o representante se recusa a estruturar sua operação, o gestor precisa agir com clareza.

Se uma região comporta 200 clientes e apenas parte disso é atendida, a indústria deve:

• reduzir a região do representante atual
• ou incluir novos parceiros para explorar o potencial não atingido

Pragmatismo com dados evita decisões emocionais e preserva o crescimento.

Tecnologia e CRM como pilar inegociável

Rodrigo reforça que CRM não é opcional em operações com representação comercial.

Sem dados, a indústria perde:

• visibilidade da carteira
• previsibilidade
• capacidade de decisão

Ele cita a plataforma Suas Vendas como referência no setor, por integrar:

• CRM
• gestão financeira
• portal B2B
• inteligência artificial

Tudo em um único ecossistema voltado à realidade da representação.

Representação comercial vs. Inside Sales

O episódio deixa claro que não se trata de escolher um modelo ou outro.

A representação segue forte porque:

• assume risco
• opera no campo
• fecha tickets médios e altos com relacionamento

Já o Inside Sales pode ser usado de forma complementar:

• qualificação de leads
• reativação de clientes inativos
• apoio em vendas de menor complexidade

Modelos híbridos tendem a ser mais eficientes do que estruturas puramente diretas ou indiretas.

Liderança e as conversas difíceis com representantes antigos

Por fim, Rodrigo aborda um tema sensível: representantes que já performaram bem, mas estagnaram.

A solução não é confronto emocional, mas dados e pragmatismo.

Quando números mostram estagnação por anos consecutivos, a indústria precisa:

• reconhecer o histórico do parceiro
• preservar sua atuação atual
• abrir espaço para novos representantes explorarem o potencial não atendido

Isso protege a relação e o crescimento do negócio ao mesmo tempo.

Conclusão

O episódio deixa um aprendizado central:

representação comercial escala quando deixa de ser informal e passa a ser gerida como negócio.

Empresas que querem crescer com previsibilidade precisam:

• tratar representantes como empresários
• gerir por indicadores, não por sensação
• estruturar código de conduta e governança
• investir em tecnologia e dados
• assumir liderança ativa sobre o canal

Quando isso acontece, a representação deixa de ser risco e se torna uma das maiores alavancas de crescimento B2B.

Se você quer entender como estruturar ou evoluir seu canal de vendas indiretas com método e previsibilidade, o próximo passo é participar de uma Sessão de Diagnóstico gratuita com a Academia de Metas:

👉 https://www.academiademetas.com.br/sessao-de-diagnostico/