Geração de demanda em vendas B2B: o que times comerciais precisam aprender com Growth de verdade

Durante anos, geração de demanda foi tratada como responsabilidade exclusiva do marketing. Em muitos casos, virou sinônimo de tráfego pago, volume de leads e automações desconectadas da realidade comercial. O episódio do VendAZ com Gabriel Mineiro, um dos maiores especialistas em Growth do Brasil, desmonta essa visão.



O papo é direto: growth não é ferramenta, nem canal, nem cargo. Growth é uma forma de pensar crescimento com base em alavancas reais, dados, experimentação e matemática de negócio. E, no B2B, isso exige integração profunda entre marketing, vendas, produto e operação.


Este artigo organiza os principais aprendizados do episódio e traduz o que times comerciais precisam entender para gerar demanda de forma consistente, previsível e escalável.

Growth não é marketing. É a busca por alavancas.


O primeiro ponto fundamental é redefinir o que é growth. Segundo Gabriel, growth não é “fazer mais campanhas”, nem “hackear o algoritmo”. Growth é identificar alavancas que geram impacto desproporcional em relação ao esforço investido.

Isso exige dois pilares:


  • Leitura correta de dados
  • Cultura de experimentação


Antes de escalar qualquer iniciativa, o time testa hipóteses em pequena escala, mede impacto real e só então decide onde investir energia, dinheiro e pessoas. No B2B, onde ciclos são longos e erros custam caro, essa lógica é ainda mais crítica.


A pirâmide das alavancas de crescimento


Um dos frameworks mais importantes apresentados no episódio é a pirâmide das alavancas, que ajuda a priorizar esforços e evitar desperdício.


Modelo de negócios e unit economics (a base)


Nenhuma estratégia de growth funciona se a matemática do negócio não fecha. Se o CAC é alto, a margem é baixa ou o ciclo de venda é incompatível com o ticket, não existe otimização que salve a operação.


Empresas que tentam escalar sem entender LTV, CAC, margem e fluxo de caixa estão apenas acelerando o prejuízo.


Posicionamento


Depois da base, vem o posicionamento. Não basta saber vender; é preciso saber para quem vender e como ser percebido.


Produtos premium exigem autoridade, narrativa e sofisticação. Preço e posicionamento precisam conversar entre si.

Muitos times sofrem porque tentam vender soluções complexas com discurso genérico, o que gera fricção, desconfiança e perda de conversão.


Canais


Só então entram os canais. LinkedIn, eventos, outbound, inbound, parcerias — o canal não cria demanda do nada. Ele apenas conecta sua oferta ao público que já está ali.


Escolher canal sem clareza de ICP e posicionamento é jogar dinheiro fora.


Otimizações


No topo da pirâmide estão as otimizações: landing pages, copies, scripts, CTA, automações. Elas importam, mas não resolvem problemas estruturais. Ajustar topo com base fraca gera a falsa sensação de movimento sem resultado real.


Produtividade é uma das maiores alavancas de growth no B2B


Um ponto extremamente prático do episódio é a visão de produtividade como growth. Em empresas mais tradicionais, muitas vezes o maior ganho não vem de novos canais, mas de fazer melhor com a estrutura que já existe.


Gabriel exemplifica que, ao corrigir processos e usar tecnologia de forma inteligente, um vendedor que atendia 20 oportunidades por mês pode passar a atender 60 com a mesma qualidade. Isso significa crescimento sem aumentar time, CAC ou complexidade operacional.


Growth, nesse caso, é eficiência aplicada à execução comercial.


Geração de demanda B2B começa pela dor, não pelo produto


No B2B, o comprador não decide por impulso. Ele decide com medo de errar, de comprometer resultados e até de perder o emprego. Por isso, a lógica de geração de demanda precisa ser invertida.


Em vez de começar falando de funcionalidades ou diferenciais, a empresa precisa começar pela dor real do cliente.

Conteúdo, diagnóstico, eventos e conversas comerciais devem posicionar a empresa como:


  • Autoridade no problema
  • Opção de menor risco
  • Parceira capaz de guiar a decisão


A demanda surge quando o cliente se reconhece no problema antes mesmo de olhar para a solução.


Atrair pela dor, filtrar pelo ICP


Outro erro comum em geração de demanda é confundir volume com qualidade. Atrair muitos leads sem filtro sobrecarrega vendas, aumenta CAC e reduz previsibilidade.


A lógica defendida por Gabriel é clara:


  • Atrair muitos pela dor
  • Qualificar poucos pelo perfil ideal


Growth em vendas B2B não é gerar mais leads, é gerar as oportunidades certas no momento certo.


Unit economics não é opcional para quem quer escalar


Um dos alertas mais fortes do episódio é sobre empresários que crescem sem entender a própria matemática. Conceitos como CAC, LTV, margem e payback não são financeiros, são estratégicos.


Sem esse domínio, a empresa cresce “no escuro”, tomando decisões baseadas em intuição, e não em evidência.

Growth exige clareza sobre:


  • Quanto custa adquirir um cliente
  • Quanto ele gera ao longo do tempo
  • Quanto tempo o investimento leva para retornar
  • Qual impacto isso tem no caixa


Product-Led Growth no B2B: educar antes de vender


Gabriel traz exemplos claros de Product-Led Growth (PLG) no B2B, mostrando que PLG não se resume a SaaS freemium.


No caso da RD Station, a criação de produtos mais simples permitiu atender empresas menos maduras, educá-las e prepará-las para soluções mais robustas no futuro, sem perdê-las para concorrentes.


No B2B de serviços, o mesmo conceito pode ser aplicado com:


  • Diagnósticos gratuitos
  • Auditorias
  • Avaliações estruturadas


Esses formatos permitem que o próprio “produto” revele o problema do cliente antes da venda.


Growth aplicado a negócios tradicionais: o caso da psicóloga


Um dos momentos mais didáticos do episódio é o caso prático da psicóloga, mãe de Gabriel. Mesmo fora do universo tech, os princípios de growth foram aplicados com precisão.


  • Nicho claro: ansiedade ligada ao desenvolvimento profissional
  • Posicionamento: autoridade construída com entrevistas e conteúdo relevante
  • Modelo de pagamento: antecipado, melhorando fluxo de caixa e compromisso
  • Resultado: aumento de LTV, retenção e previsibilidade


Growth não é sobre tecnologia. É sobre estratégia aplicada com método.


Cultura de dados não se terceiriza


Por fim, Gabriel deixa um conselho direto para quem está começando: não terceirize o que é essencial. Cultura de dados, entendimento do negócio e leitura de métricas precisam estar no centro da liderança.


Mesmo que o primeiro passo seja simples — alguém organizando planilhas, dashboards básicos e relatórios — o mais importante é que as decisões passem a ser baseadas em fatos, não em achismos.


Growth em vendas é disciplina estratégica, não moda


O episódio deixa uma mensagem clara: geração de demanda em vendas B2B exige visão sistêmica. Não é marketing contra vendas, nem ferramenta milagrosa. É método, matemática, posicionamento e execução consistente.


Times que entendem isso constroem crescimento previsível. Os outros seguem trocando de canal, de agência ou de ferramenta, esperando um resultado diferente.


Próximo passo


Se sua empresa investe em canais, gera leads, mas ainda sofre com baixa previsibilidade, gargalos no funil ou vendas desalinhadas com marketing, o problema provavelmente não está no volume está na estratégia.


Na Sessão Estratégica de Diagnóstico, analisamos onde sua geração de demanda está quebrando e quais alavancas realmente fazem sentido para o seu momento de crescimento.

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