Como treinar vendedor em vendas B2B (onboarding que funciona)
Você contratou um vendedor. Ele chegou animado, pronto para vender. Você mostrou o produto, apresentou o time, deu acesso ao CRM.
Mas 60 dias depois, ele ainda não fechou nada. Está fazendo reuniões, enviando propostas, mas os resultados não vêm. E você não sabe se o problema é o vendedor ou o treinamento.
Este artigo vai te mostrar como treinar vendedor em vendas B2B com onboarding estruturado, para que ele chegue produtivo em 90 dias, não em 6 meses ou nunca.
Por que a maioria dos onboardings falha
Antes de falar em como treinar, precisa entender por que a maioria dos onboardings não funciona.
A causa mais comum: jogar o vendedor na água e esperar que ele nade.
O gestor apresenta o produto, fala um pouco do processo, dá uns leads para o vendedor trabalhar e diz "qualquer dúvida me procura".
O vendedor não sabe o que não sabe. Então não sabe nem o que perguntar.
Resultado: ele tenta vender do jeito que sabe de outras empresas. Não funciona (porque cada empresa tem sua particularidade). Ele fica inseguro, começa a evitar prospecção, as reuniões não convertem, e 90 dias depois está claro que não vai dar certo.
O problema não é o vendedor. É que ele não recebeu treinamento estruturado.
O que o vendedor precisa aprender (e nessa ordem)
Onboarding eficaz não é sobre passar 100 informações no primeiro dia. É sobre ensinar o essencial na ordem certa.
Semana 1: Entender o ICP e o problema que resolvemos
O vendedor não precisa conhecer todo o produto no dia 1. Precisa entender quem compra e por quê.
O que treinar:
Quem é o cliente ideal (perfil, tamanho, segmento, problema). Por que eles compram de você (não features, mas resultado que buscam). Quem são os decisores típicos (cargo, responsabilidades). Qual é o momento certo para abordar (quando o problema vira prioridade).
Como treinar: mostre 5 cases de clientes reais. Para cada um, explique: por que eles tinham o problema, por que decidiram resolver agora, por que escolheram você, qual resultado tiveram.
Semana 2: Aprender a qualificar e desqualificar
O vendedor precisa saber o que entra no pipeline e o que não entra.
O que treinar:
Critérios obrigatórios para criar oportunidade no CRM. Perguntas de qualificação que ele deve fazer. Como identificar red flags (sinais de que não tem fit). Como desqualificar sem queimar relacionamento.
Como treinar: role-play. Você faz o papel do lead. O vendedor pratica qualificação. Faça 3 cenários: lead com fit perfeito, lead sem fit, lead com fit mas sem urgência. Depois, critique o que funcionou e o que não funcionou.
Semana 3: Dominar o funil e as etapas do processo
O vendedor precisa entender como a venda acontece do início ao fim.
O que treinar:
Etapas do funil e critérios de entrada/saída. O que acontece em cada etapa (ações obrigatórias, perguntas-chave). Quanto tempo médio em cada etapa. Como registrar no CRM corretamente.
Como treinar: acompanhe o vendedor em 3-5 reuniões que você faz. Antes da reunião, explique em qual etapa está e o que você vai fazer. Depois da reunião, explique por que fez cada pergunta e qual foi o resultado.
Semana 4: Aprender a enviar proposta e fazer follow-up
O vendedor precisa saber quando e como enviar proposta, e o que fazer depois.
O que treinar:
Quando enviar proposta (critérios obrigatórios). Como customizar proposta para o cliente. Como posicionar valor antes de preço. Protocolo de follow-up (quantas tentativas, em que canais, com qual mensagem). Quando desistir e mover para nutrição.
Como treinar: mostre 2 propostas reais que fecharam. Explique por que funcionaram. Depois, o vendedor cria uma proposta de mentira para um case fictício. Você revisa e dá feedback.
O playbook é a base do treinamento
Todo o treinamento deve estar baseado no playbook comercial. Não na cabeça do gestor.
Por quê? Porque se está na cabeça, o treinamento muda toda vez que você contrata alguém novo. E você não consegue escalar.
O playbook deve ter:
Definição do ICP com exemplos. Critérios de qualificação com perguntas prontas. Etapas do funil com critérios de entrada/saída. Template de proposta com estrutura padrão. Protocolo de follow-up documentado. Objeções comuns e como responder.
O vendedor não aprende lendo o playbook uma vez. Mas o playbook é o manual de referência que ele consulta toda semana quando tem dúvida.
As 4 formas de treinar que funcionam
1. Acompanhamento ao vivo (shadowing)
O vendedor acompanha você em reuniões reais por 2 semanas.
Antes da reunião: explique o contexto, o que você vai fazer e por quê. Durante a reunião: o vendedor só observa (não fala, a não ser que você peça). Depois da reunião: você explica o que funcionou, o que não funcionou, o que vem a seguir.
Isso ensina 10x mais rápido do que teoria.
2. Role-play (prática simulada)
O vendedor pratica situações reais antes de fazer com clientes.
Situações para praticar:
Primeira ligação de prospecção. Reunião de qualificação. Apresentação da solução. Resposta a objeção comum. Follow-up após proposta.
Regra: sempre critique de forma construtiva após o role-play. Diga o que funcionou primeiro, depois o que pode melhorar, e então refaça a simulação.
3. Revisão de gravações (análise de performance)
Grave as reuniões do vendedor (com consentimento do cliente) e revise com ele.
O que analisar:
Ele fez as perguntas de qualificação? Identificou o decisor? Validou orçamento e prazo? Posicionou valor antes de falar de preço? Acordou próximo passo no final?
Não revise todas as reuniões. Escolha 1 por semana que teve problema ou resultado bom, e analise em detalhes.
4. Feedback semanal estruturado (one-on-one)
Reserve 30 minutos toda sexta para revisar a semana com o vendedor.
O que revisar:
Quantas oportunidades qualificadas ele criou. Qual a taxa de conversão dele por etapa vs. esperado. Onde ele está travando (qualificação? Proposta? Follow-up?). O que ele aprendeu essa semana. O que ele vai focar na próxima semana.
Esse feedback semanal mantém o vendedor no caminho certo e identifica problemas cedo.
As métricas de ramp-up (o que esperar em 30/60/90 dias)
Onboarding não é sobre "quando ele vai fechar a primeira venda". É sobre evolução gradual.
Mês 1 (0-30 dias):
- Aprendeu o ICP e sabe identificar fit
- Criou 3-5 oportunidades qualificadas
- Conversão não importa ainda (está aprendendo)
Mês 2 (31-60 dias):
- Criou 8-12 oportunidades qualificadas
- Pelo menos 40% delas chegaram à fase de proposta
- Fechou 0-1 venda (bônus se fechar, mas não é obrigatório)
Mês 3 (61-90 dias):
- Criou 12-15 oportunidades qualificadas
- Win rate de 20-30% (metade do esperado para vendedor sênior)
- Fechou 2-4 vendas
- A partir daqui, ele deve estar gerando receita consistente
Se no mês 3 ele não fechou nada e não tem oportunidades qualificadas no pipeline, o problema pode ser: treinamento ruim, perfil errado, ou processo que não funciona.
O erro mais comum ao treinar vendedor
O erro mais comum é assumir que "vendedor bom se vira sozinho".
Não se vira. Vendedor bom executa bem quando tem processo claro. Sem processo, até vendedor sênior fica perdido.
Outro erro comum: treinar no produto ao invés de treinar no problema do cliente. O vendedor aprende todas as features, mas não sabe conectar isso com o problema real que o cliente tem.
Cliente não compra features. Compra solução para problema. Treine o vendedor para vender resultado, não funcionalidade.
Treine com método, não com improviso
Se você quer que o vendedor chegue produtivo em 90 dias, não deixe o onboarding no improviso.
Onboarding estruturado:
- Semana 1: ICP e problema
- Semana 2: Qualificação
- Semana 3: Funil e processo
- Semana 4: Proposta e follow-up
- Acompanhamento contínuo: shadowing, role-play, revisão de gravações, feedback semanal
Quando o onboarding é estruturado, o vendedor sabe exatamente o que precisa aprender, em que ordem, e como vai ser avaliado.
Ramp-up rápido não acontece por sorte. Acontece por processo. Se você quer estruturar vendas B2B que escalam, comece com onboarding que funciona.
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