Quando contratar vendedor em vendas B2B (os 5 sinais que você precisa escalar)
Você está fazendo todas as vendas. O faturamento está bom, mas você virou o gargalo. Cada nova venda depende de você estar na reunião, responder o e-mail, fechar o negócio.
E você sabe que precisa contratar um vendedor. Mas não tem certeza se é o momento certo, se o processo está pronto ou se vai dar errado como já deu antes.
Este artigo vai te mostrar quando contratar vendedor em vendas B2B: os 5 sinais claros de que você está pronto para escalar e o que precisa ter estruturado antes de contratar.
Por que a maioria das primeiras contratações falha
Antes de falar em quando contratar, precisa entender por que a maioria das primeiras contratações de vendedor dá errado.
A causa mais comum: contratar antes de estruturar o processo.
O dono está sobrecarregado. Contrata um vendedor esperando que ele "aprenda fazendo" ou "traga experiência de mercado". Mas não tem playbook, não tem critérios claros de qualificação, não tem funil definido.
O vendedor entra, tenta vender do jeito que ele sabe, não funciona (porque não é a forma que funciona naquela empresa), e
3 meses depois sai ou é demitido. A empresa perde tempo, dinheiro e confiança em contratar.
A verdade dura: se você não consegue documentar como você vende, não consegue ensinar outra pessoa a vender.
O que precisa estar pronto antes de contratar
Contratar vendedor não é sobre ter dinheiro para pagar salário. É sobre ter processo repetível que pode ser transferido.
Antes de contratar, você precisa ter:
1. Processo documentado (playbook comercial)
Não precisa ser um manual de 100 páginas. Mas precisa ter o básico documentado:
Quem é o cliente ideal (perfil, problema, fit). Como qualificar antes de criar oportunidade. Etapas do funil e critérios para avançar. Como fazer diagnóstico e descobrir o problema real. Como enviar proposta e fazer follow-up. Como lidar com objeções comuns.
Se você não consegue escrever isso em 5 páginas, ainda não está pronto para contratar.
2. Métricas claras de sucesso
O vendedor precisa saber o que é esperado dele. Não "venda o máximo possível". Números concretos:
Quantas oportunidades qualificadas por mês. Qual taxa de conversão esperada por etapa. Qual win rate mínimo. Qual ciclo de vendas esperado. Qual meta de faturamento mensal (após ramp-up).
Sem métricas claras, o vendedor não sabe se está indo bem ou mal até ser demitido.
3. Pipeline com oportunidades ativas
Não contrate vendedor para ele começar do zero. Ele precisa ter oportunidades para trabalhar desde o dia 1.
Isso não significa que ele não vai prospectar. Significa que ele vai ter pelo menos 5-10 oportunidades qualificadas para aprender o processo enquanto prospecta novos leads.
Se você contrata e no primeiro dia o pipeline está vazio, ele vai passar 2 meses só prospectando sem fechar nada e você vai achar que ele não serve.
4. CRM configurado e funcionando
O vendedor não pode trabalhar sem CRM. E você não pode gerenciar sem ver o que ele está fazendo.
CRM precisa estar configurado com: etapas do funil, campos obrigatórios, dashboards básicos, integração com e-mail/calendário.
Não precisa ser Salesforce. Pode ser Pipedrive, HubSpot, até planilha no início. Mas precisa existir e estar organizado.
Os 5 sinais de que está na hora de contratar
Sinal 1: Você está recusando oportunidades por falta de tempo
O primeiro sinal claro: leads qualificados estão entrando mas você não consegue atender todos porque está ocupado fechando as oportunidades atuais.
Se você está tendo que dizer "não consigo te atender agora" para leads com fit, você está perdendo dinheiro por não ter capacidade.
Ação antes de contratar: confirme que esses leads têm fit real. Se 50% dos leads que você recusa têm fit e problema validado, está na hora de escalar.
Sinal 2: Você fechou pelo menos 15-20 vendas seguindo um processo similar
O segundo sinal: você não está mais improvisando. Você tem um jeito que funciona e que se repete.
Não significa que toda venda é igual. Significa que você consegue explicar: como você identifica um bom lead, como você qualifica, como você diagnostica o problema, como você apresenta a solução, como você lida com as objeções principais.
Se você não consegue descrever isso, ainda não tem processo para transferir.
Sinal 3: Você está fazendo vendas operacionais, não estratégicas
O terceiro sinal: você está gastando 80% do tempo executando vendas (reuniões, propostas, follow-ups) e apenas 20% pensando em estratégia (ICP, posicionamento, novos canais).
Quando você deveria estar focando em estratégia e crescimento, mas está preso na operação, é sinal de que precisa delegar a execução.
Sinal 4: O ticket médio e o ciclo de vendas são previsíveis
O quarto sinal: você sabe quanto vale uma venda em média e quanto tempo leva para fechar.
Não precisa ser exato. Mas precisa ter noção: ticket médio entre R$ X e R$ Y, ciclo entre Z e W dias.
Se cada venda é completamente diferente (ora R$ 5 mil, ora R$ 100 mil; ora 15 dias, ora 6 meses), ainda não está pronto para escalar.
Sinal 5: Você tem caixa para 6 meses de salário + comissão
O quinto sinal: você tem capital para investir no vendedor por pelo menos 6 meses sem ele precisar se pagar.
Ramp-up de vendedor B2B leva 3-6 meses. Ele não vai gerar receita no primeiro mês. Vai prospectar, qualificar, aprender o processo. Se você precisa que ele se pague no mês 1, não está pronto.
Cálculo conservador: salário + comissão + encargos × 6 meses. Se você não tem esse buffer, espere mais um pouco.
O que acontece se você contratar cedo demais
Contratar vendedor sem processo estruturado é jogar dinheiro fora. Aqui está o que acontece:
Mês 1-2: Vendedor entra animado, tenta aplicar o que sabe de outras empresas. Não funciona porque cada empresa é única.
Mês 3-4: Vendedor fica confuso, não sabe o que está fazendo errado. Você fica frustrado porque ele "não vende".
Mês 5-6: Ou o vendedor pede demissão, ou você demite. Conclusão errada: "não consigo contratar vendedor bom" (quando na verdade, o problema é que o processo não estava pronto).
O erro mais comum ao contratar o primeiro vendedor
O erro mais comum é contratar "vendedor sênior" esperando que ele estruture o processo para você.
Não funciona. Vendedor sênior é bom em executar processo que já existe. Não em criar processo do zero. Isso é trabalho do fundador/gestor comercial.
Você precisa estruturar o processo primeiro. Depois contrata alguém para executar e melhorar.
Estruture primeiro, contrate depois
Se você está pensando em contratar vendedor, não faça isso porque está desesperado por mais vendas. Faça porque você tem processo repetível, métricas claras e pipeline ativo.
A ordem certa:
- Estruture vendas com processo documentado
- Valide que o processo funciona (15-20 vendas fechadas)
- Documente no playbook
- Configure CRM e métricas
- Aí sim, contrate
Quando você contrata com processo estruturado: o vendedor entra, aprende em 30 dias, começa a gerar oportunidades qualificadas em 60 dias, fecha as primeiras vendas em 90 dias. Em 6 meses, ele está gerando mais receita do que custa.
Quando você contrata sem processo: o vendedor entra, fica perdido, tenta coisas aleatórias, não fecha nada relevante, sai em 6 meses. Você perde tempo, dinheiro e confiança.
Se você quer escalar vendas B2B com previsibilidade, estruture o processo antes de contratar o time.
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