Como fazer diagnóstico comercial em vendas B2B (e descobrir onde está o problema real)
Seu comercial não está performando como deveria. Você sabe que há um problema. Mas não sabe exatamente onde.
O time trabalha. As reuniões acontecem. As propostas saem. Mas os números não vêm. E quando você tenta identificar a causa, cada pessoa aponta para uma direção diferente: "falta lead", "preço está alto", "concorrência está agressiva".
Sem diagnóstico estruturado, você não sabe onde atuar. E sem saber onde atuar, qualquer ação vira chute.
Este artigo vai te mostrar como fazer diagnóstico comercial em vendas B2B de forma metódica, para que você identifique a causa raiz do problema e saiba exatamente o que precisa corrigir.
Por que diagnóstico importa mais do que solução
Antes de falar em como fazer diagnóstico, precisa entender por que ele é mais importante que a solução.
A verdade inconveniente: a maioria das empresas pula o diagnóstico e vai direto para a solução.
Meta não bateu → solução: "vamos contratar mais vendedor". Conversão está baixa → solução: "vamos melhorar a proposta". Pipeline está vazio → solução: "vamos aumentar orçamento de marketing".
O problema é que sem diagnóstico, você não sabe se está corrigindo o problema certo.
Exemplo real: empresa contrata mais vendedor porque acha que precisa de mais capacidade. Mas o problema real era qualificação ruim — time estava gastando tempo em oportunidades erradas. Contratar mais vendedor só multiplicou o desperdício.
Diagnóstico correto economiza tempo, dinheiro e evita frustração de implementar solução errada.
O framework de diagnóstico comercial em 5 camadas
Diagnóstico comercial eficaz analisa o processo de vendas em 5 camadas, da base ao topo:
Camada 1: ICP e fit de mercado
A primeira camada valida se você está vendendo para quem deveria.
Perguntas de diagnóstico:
Você tem definição clara de cliente ideal? (segmento, tamanho, problema, momento) Das últimas 20 vendas fechadas, quantas eram clientes ideais? Das oportunidades que não fecharam, quantas tinham fit real? Você está rejeitando leads com fit ou aceitando leads sem fit?
Sintomas de problema nessa camada:
- Pipeline cheio mas conversão abaixo de 15%
- Oportunidades morrem sem objeção clara
- Cliente "some" após primeira reunião
Se o problema está aqui: você precisa corrigir definição de ICP e critérios de qualificação ANTES de fazer qualquer outra coisa.
Camada 2: Geração e qualificação de oportunidades
A segunda camada valida se você está gerando volume suficiente de oportunidades qualificadas.
Perguntas de diagnóstico:
Quantas oportunidades qualificadas você gera por mês? O pipeline coverage está acima de 3x a meta mensal? As oportunidades estão vindo de canais previsíveis (inbound, prospecção, indicações)? Você tem critérios claros de qualificação antes de criar oportunidade no CRM?
Sintomas de problema nessa camada:
- Pipeline vazio ou insuficiente
- Conversão boa mas volume baixo
- Dependência de canal único (só inbound ou só indicações)
Se o problema está aqui: você precisa implementar geração de demanda estruturada (prospecção, inbound, parcerias) e critérios de qualificação antes de entrar no pipeline.
Camada 3: Conversão por etapa do funil
A terceira camada identifica onde as oportunidades estão caindo ao longo do funil.
Perguntas de diagnóstico:
Qual a taxa de conversão de cada etapa do funil? Onde está o maior gargalo (etapa com conversão mais baixa)? Qual etapa tem o maior tempo morto (oportunidades paradas)? O win rate geral está dentro do benchmark (20-40%)?
Sintomas de problema nessa camada:
- Oportunidades chegam até proposta mas não fecham
- Ciclo de vendas muito longo (acima de 90 dias sem justificativa)
- Conversão despenca em etapa específica
Se o problema está aqui: você precisa atacar o gargalo específico (melhorar qualificação, reforçar valor na proposta, estruturar follow-up).
Camada 4: Processo e execução
A quarta camada valida se você tem processo documentado e se o time está executando com consistência.
Perguntas de diagnóstico:
- Você tem playbook comercial documentado? (ICP, qualificação, funil, follow-up, objeções)
- Cada vendedor executa o mesmo processo ou cada um faz diferente?
- Você tem protocolo de follow-up estruturado?
- As objeções mais comuns estão mapeadas com respostas?
Sintomas de problema nessa camada:
- Resultados variam muito entre vendedores
- Novo vendedor leva 6+ meses para ramp-up
- Cada vendedor faz do seu jeito
Se o problema está aqui: você precisa documentar processo no playbook e treinar o time para executar com consistência.
Camada 5: Métricas e gestão
A quinta camada valida se você tem visibilidade e está gerenciando baseado em dados.
Perguntas de diagnóstico:
- Você mede produtividade comercial por vendedor? (oportunidades, conversão, ciclo, receita)
- O CRM está configurado e sendo usado?
- O forecast acerta 60%+ das previsões?
- Você revisa pipeline toda semana?
Sintomas de problema nessa camada:
- Você não sabe por que a meta não bateu
- Forecast sempre otimista
- Pipeline inflado com deals mortos
Se o problema está aqui: você precisa implementar métricas certas, configurar CRM e criar rotina de revisão semanal.
Como fazer o diagnóstico na prática (passo a passo)
Passo 1: Coleta de dados (1 semana)
Reúna dados dos últimos 3-6 meses:
Quantas oportunidades foram criadas Quantas fecharam (win rate geral) Conversão por etapa do funil Ciclo de vendas médio Motivos de perda das oportunidades que não fecharam
Passo 2: Análise por camada (2-3 dias)
Para cada camada, responda: o problema está aqui ou não? Se sim, qual a evidência? Se não, próxima camada.
Passo 3: Priorização (1 dia)
Identifique qual camada tem o problema mais crítico (aquela que, se corrigida, tem maior impacto no resultado).
Regra: comece pela camada mais baixa que tem problema. Se ICP está errado, não adianta corrigir funil. Se não gera oportunidades suficientes, não adianta otimizar conversão.
Passo 4: Plano de ação cirúrgico (1 dia)
Para o problema crítico identificado, defina:
O que precisa ser corrigido Quem é responsável Qual o prazo Como vai medir se melhorou
Foque em 1 problema por vez. Ataque por 30 dias. Meça resultado. Se melhorou, próximo problema. Se não melhorou, ajuste abordagem.
Exemplo real de diagnóstico
Situação: empresa B2B com meta de R$ 200 mil/mês, batendo apenas R$ 120 mil.
Diagnóstico:
Camada 1 (ICP): OK - 80% das vendas fechadas eram clientes ideais.
Camada 2 (Geração): PROBLEMA - apenas 15 oportunidades qualificadas/mês, precisa de 40+ para bater meta. Pipeline coverage: 1,8x (abaixo de 3x).
Camada 3 (Conversão): OK - win rate de 35%, dentro do esperado.
Camada 4 (Processo): OK - playbook existe e time executa.
Camada 5 (Métricas): OK - CRM configurado, forecast rodando.
Conclusão: problema não é conversão, não é processo. É volume de oportunidades qualificadas. Solução: implementar prospecção ativa estruturada para gerar 25+ oportunidades adicionais por mês.
Resultado: em 60 dias, volume de oportunidades subiu para 40/mês, faturamento chegou em R$ 190 mil (próximo da meta).
O erro mais comum em diagnóstico
O erro mais comum é diagnosticar baseado em opinião, não em dados.
"Acho que o problema é preço" → não olhou para quantas objeções reais foram sobre preço. "Acho que falta lead" → não calculou pipeline coverage para confirmar. "Acho que é o time" → não comparou métricas entre vendedores para validar.
Diagnóstico sem dados é achismo. E achismo leva a solução errada.
Diagnostique antes de implementar
Se você está tentando melhorar vendas mas não sabe por onde começar, pare de implementar soluções e comece diagnosticando.
Quando você faz diagnóstico estruturado nas 5 camadas (ICP, geração, conversão, processo, métricas), você sabe exatamente onde está o problema e qual ação tem maior impacto.
Otimização comercial não é sobre fazer mais coisas. É sobre fazer as coisas certas. E as coisas certas só ficam claras depois de diagnóstico honesto baseado em dados.
Se você quer estruturar vendas B2B e evitar os 10 erros mais comuns, comece com diagnóstico que revela a causa raiz.
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